一个桔橙变身一个品牌

　　聪明的营销让它进入一线城市 品牌的效应带动了村民增收

　　4月，射洪清见成熟了，外地客户上门求合作。“客商都是冲着‘金华清见’的品牌慕名而来。”刚忙完客户对接的赵刚，感慨万千，这个52岁的射洪人与水果打了14年交道。他作为射洪县金华清见桔橙有限责任公司董事长，见证了射洪清见是如何从一种水果变身为一个品牌的。

　　如今，射洪金华清见不仅是“有机食品”“绿色食品”，更是“国家地理标志产品”，并由此飞入一线城市，带动地方增收。

　　一个大胆的选择

　　放弃“中华名果”注册“有机食品”

　　“现代社会越发达，越难吃到传统味道。”2002年，38岁的赵刚做出了一个大胆决定：退出房产业，投身种植业。种什么呢？根据中国农业科学院柑桔研究所的报告，杂柑最适宜遂宁的气候，唯一需要改善的就是土壤PH值。“清见、春见、不知火等品种最佳。”

　　“健康从地头做起。”自2005年起，公司即与川农大科研团队合作，在栽培和管护上实现了原生态——不用化学肥料和矿物肥料，坚持使用有机肥；农药比普通农药贵4倍，达到20天无残留农药……建立了“果-草-畜-沼”循环经济种植模式。

　　纵然天时地利人和，产品又如何脱颖而出？

　　赵刚谋划着给产品注册一个“身份证”。当时很多人劝他注册“中国名果”，理由是有名气，销量广。可赵刚却认为没有突出生态水果的理念，他坚持申报“有机食品”、“绿色食品”。而彼时，有机绿色的消费观念还没盛行。

　　一个聪明的营销

　　产品分级、线上线下同时销售

　　由于成本较市场高出了20%，价格也比同行高了2元/斤，而优质果更是高出了3—4倍。为此，赵刚决定，根据产品品质分为一级果、二级果、三级果，不仅在总数不变的基础上实现利润最大化，同时也保证了中高端客户所需求的品质。

　　赵刚记得“金华清见”初上北京时，因为无名气无渠道，且北京消费者口味高，第一年销售额不足300万元，亏损了390万元。2013年，公司在北京建立了体验馆，借助会员制、体验互动等方式，销量逐月攀升，达到爆发式增长。第二年，北京市场即销售了3000万元。随后，打入了上海、深圳等一线城市。2013年，他们还在成都建立了销售公司拓展渠道。

　　很快，对品牌和品质有着双重要求的两家全国性质的电商主动找来寻求合作。2015年，公司实现种养殖产品共9000万元的年销售额。

　　一个品牌的效应

　　带动了4个村1万余人增收

　　“如今，柑橘年出产量600万斤，而合作商提出的需求是在基础上增加10—20倍，市场供不应求。”赵刚表示，2002年，公司在金华种植了1500亩，此后又在广兴镇、瞿河乡设基地，种植面积达到8000亩。对于拥有品牌的一家种植公司而言，这实在不算大规模。可另一方面，这种供需紧张也让产品更奇货可居。其中30%销往北京，50%借助成都销售公司发送，还有电商网和不少老客户，市场供不应求。

　　在当地，公司更是带动了4个村1万余人增收，由14年前的人均收入200元/亩，到现在的人均2000元/亩。

　　而品牌农业的示范带动作用明显——当地政府依托特色资源，近年来加大了清见种植范围。据了解，射洪县共有5万亩清见基地，其中4万亩由农民种植。每年清见挂果时，订单就像雪片一样飞来。

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　　品牌发展离不开政府支持

　　从一个产品到一个品牌，除了公司坚持的“绿色有机”理念及市场营销外，也离不开政府的支持。

　　赵刚记得2008年，当地政府及相关部门负责人一行30余人赴重庆考察时，被科研机构告知射洪最适合种植杂柑，这一结论增加了政府的支持力度。按照政府标准，成功申报1个“有机食品”品牌，即奖励5—20万元；成功申报“中国地理标志产品”，即奖励20万元。如今，射洪县金华清见桔橙有限责任公司已有6个品牌获得补贴或奖励。

　　此外，当地政府及相关部门每年都组织公司参加大型展会，增强品牌推广度；同时实行贷款贴息，解决公司的资金难题。据悉，仅市国资委下属的一家金融公司，对射洪清见的额度就从最初的50万元上涨到2000万元。

　　（记者 熊燕）